Generarea de clienți potențiali – Cum să construiți o bază de date de contacte

Cu toate acestea, un lead nu trebuie să fie o persoană obișnuită. Poate fi și o afacere. Depinde dacă afacerea ta se concentrează pe clienți B2C (business-to-customer) sau B2B (business-to-business).

De ce este importantă generarea de clienți potențiali?

După cum am învățat cu toții la școală, baza oricărei afaceri este să faci profit. Dar să ne punem întrebarea, cine generează profit în afacerea noastră? Ei bine, clienții noștri care cumpără produsele și serviciile noastre – nu am putea face acest lucru fără ei. Dar clienții nu cad pur și simplu din cer și de aceea marketingul online trebuie să-i atragă constant. Pentru ca într-o zi, lead-ul să devină clientul nostru obișnuit.

Întregul proces de achiziție de lead-uri constă din două părți:

• Atragerea unui număr cât mai mare de utilizatori relevanți pe site-ul dvs., unde ați plasat un formular de contact (sau alt tip de format de generare de clienți potențiali)
• Motivați și convingeți utilizatorul pe care îl aveți pe site să vă trimită date în mod voluntar

Tipuri de clienți potențiali de marketing

De-a lungul marketingului, diferite tipuri de clienți potențiali ajută la stimularea eficientă a activităților de vânzări și marketing. Aceste tipuri sunt de obicei clasificate în funcție de cât de aproape sunt de a deveni clienți.

• Cold Leads – sunt clienți potențiali identificați ca potențiali clienți, dar cu care nu au fost încă contactați sau comunicați. Sunt la începutul procesului de vânzare și de obicei necesită mult efort pentru a deveni clienți.

Un exemplu: Imaginați-vă că sunteți managerul de marketing al unei bănci regionale care încearcă să crească numărul de clienți tineri, în special studenți. Ca parte a acestei strategii, decideți să utilizați un concurs pentru a genera clienți potențiali. Organizați un concurs numit “Planificați-vă viitorul cu banca noastră”, care se concentrează pe studii financiare. Toți participanții la competiție sunt considerați clienți potențiali reci pentru că nu ați mai comunicat cu ei până acum, iar relația lor cu banca abia începe să se dezvolte. Acești clienți potențiali sunt potențial interesați de produsele și serviciile băncii din cauza interesului lor față de concurență.

• Clienți potențiali calzi – sunt clienți potențiali care și-au arătat deja interesul pentru un produs sau serviciu. Acești clienți potențiali au deja mai mult decât informații de bază despre produsul/serviciul tău și sunt mai predispuși să avanseze în procesul de vânzare și să devină clienți potențiali calzi.

De exemplu, să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă soluții cloud pentru companii. Compania dumneavoastră a găzduit recent un webinar despre “Creșterea productivității cu ajutorul tehnologiilor cloud”. Când s-au înregistrat la webinar, participanții au trebuit să se conecteze și să furnizeze informațiile de contact, inclusiv numele, adresa de e-mail, numele companiei și să răspundă la două întrebări despre utilizarea actuală a tehnologiilor cloud. Unul dintre participanți a fost un manager IT de la o companie mijlocie care se gândește să treacă la servicii cloud. A fost foarte activ în timpul webinarului și a pus întrebări specifice. După webinar, a descărcat materialele puse la dispoziția tuturor participanților. Acest manager IT este considerat un lead cald deoarece a arătat interes pentru subiect și a participat activ la discuție, indicând un nivel mai ridicat de interes pentru soluțiile oferite.

• Hot Leads – Lead-uri care sunt gata de cumpărare în viitorul apropiat. Acest tip de lead are toate informațiile necesare pentru a face o achiziție în viitorul apropiat.

Un exemplu. Ați implementat o campanie de marketing online pentru a ajunge la întreprinderile mici și mijlocii. Unul dintre vizitatorii site-ului dvs., proprietarul unei firme de contabilitate de dimensiuni medii, a făcut clic pe un anunț care i-a atras atenția pentru că oferea automatizarea proceselor de contabilitate care i-ar putea eficientiza semnificativ operațiunile de afaceri. După ce a răsfoit diferitele pagini de produse, acest vizitator a descărcat o carte electronică gratuită intitulată “5 moduri în care automatizarea vă va simplifica contabilitatea zilnică”. Pentru a descărca cartea electronică, a trebuit să completeze un formular cu numele, adresa de e-mail și numele companiei. La completarea formularului, el a bifat o căsuță care indică acordul său de a primi informații suplimentare despre produs. Proprietarul firmei de contabilitate este considerat un “lead cald”, deoarece și-a exprimat interesul pentru soluțiile specifice ale companiei și și-a furnizat informațiile de contact. Echipa de marketing poate acum să urmărească acest lead, oferindu-i informații mai personalizate și îndreptându-l treptat către o achiziție.

• Clienți potențiali calificați de marketing (MQL) – Acești clienți potențiali au fost calificați ca fiind potriviți pentru eforturile ulterioare de vânzări pe baza angajamentului și interesului lor. MQL-urile sunt de obicei clienți potențiali care au îndeplinit criterii specifice de marketing sau s-au implicat în campanii de marketing la un nivel suficient.

De exemplu, să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă stocare în cloud pentru întreprinderile mici. Ca parte a unei campanii de marketing, ați lansat recent o serie de postări pe blog despre beneficiile stocării în cloud pentru îmbunătățirea securității datelor. Un proprietar de afacere mică, unul dintre cititorii blogului, a completat un formular pe site-ul tău după ce a citit articolul pentru a obține mai multe informații despre prețuri și planuri. În formular, el a declarat că caută o soluție de rezervă și dorește să implementeze soluția în următoarele trei luni.

• Sales Qualified Leads (SQL) – sunt clienți potențiali care au fost trimiși la departamentul de vânzări și pregătiți pentru un apel de vânzări directe. Acești clienți potențiali au de obicei un interes foarte specific în cumpărare și sunt aproape de a deveni clienți.

De exemplu, să presupunem că sunteți manager de marketing la o companie care oferă soluții software de management de proiect pentru companiile de construcții. Ca parte a strategiei tale de marketing, ai lansat mai multe campanii online, inclusiv webinarii educaționale despre modul în care software-ul de management de proiect poate îmbunătăți eficiența și reduce costurile pentru proiectele de construcții. În timpul unuia dintre webinarii, un manager de proiect de la o mare companie de construcții a pus în mod activ întrebări specifice despre integrarea software-ului cu sistemele existente ale companiei sale. După webinar, acest manager a completat un formular de contact pe site-ul dvs., solicitând o întâlnire față în față cu un reprezentant de vânzări pentru a discuta cerințele specifice ale companiei sale și opțiunile de personalizare a software-ului.

Cele mai comune strategii de generare de clienți potențiali

1. Web (pagină de destinație pentru generarea de clienți potențiali)

O abordare de bază a generării de clienți potențiali este pagina de destinație (adică o subpagină a site-ului dvs.), care este special adaptată pentru a genera clienții potențiali necesari cu cea mai mare rată de conversie. Când creați o anumită pagină de destinație, este important să rețineți următoarele reguli:

• Simplitatea site-ului web – după cum se spune, există frumusețe în simplitate. Încercați să vă vindeți produsul/serviciul cât mai clar și simplu posibil pe pagina de destinație. Utilizatorii își pierd atenția după câteva secunde pe web, așa că implicați-i! Trebuie să-i motivezi să lase o pistă într-un mod simplu, clar și la obiect. Acest lucru vă va crește rata de conversie.
• Simplitatea formularului – urmați aceleași reguli atunci când creați formularul. Nu întrebați numele soției utilizatorului, numele câinelui sau grupa de sânge. Rămâneți la informațiile de bază, de preferință e-mail. Acesta merită greutatea sa în aur pentru tine. Desigur, formularul ar trebui să includă câmpuri obligatorii, cum ar fi numele și prenumele. Alternativ, puteți adăuga o dată de naștere sau orice altă întrebare doriți, ceea ce vă va ajuta să creați segmente de utilizatori în baza de date.
• Identitate vizuală (branding) – nu subestimați importanța aspectului. Proiectați subpagina de generare de clienți potențiali în culorile companiei dvs. Dacă aveți un manual de proiectare, urmați-l. Toate elementele, cum ar fi formularele, butoanele de apel la acțiune etc., ar trebui să fie identice cu brandingul dvs. În acest fel, utilizatorul nu se simte ca și cum ar fi pe un site complet diferit și pierde contactul vizual cu marca ta.
• Dovadă socială (recenzii) – nu vă fie teamă să publicați recenzii de la clienți mulțumiți. Acest lucru va adăuga credibilitate produsului/serviciului dvs., ceea ce vă va ajuta în cele din urmă să vă creșteți rata de conversie. Postați recenzii pozitive pentru ca lumea să le vadă.
• Butoanele de apel la acțiune (butoanele CTA) le spun utilizatorilor de pe site-ul tău ce să facă sau nu o vor face! “Descărcați”, “Încercare gratuită”, “Înscrieți-vă acum”, “Vreau să încerc”, “Vizionați videoclipul demonstrativ” și “Descărcați cartea electronică gratuită”. Acestea sunt doar câteva fraze utilizate în mod obișnuit în butoanele CTA.

Exemplu: Compania de cloud Dropbox știe cum să creeze pagini de destinație bune. Rețineți în special cele 2 butoane CTA (Găsește-ți planul și Înscrie-te gratuit) și informațiile plasate simplu “Alătură-te celor peste 700 de milioane de utilizatori înregistrați…”.

2. Abonament/încercare gratuită

Acest principiu al strategiilor de generare de clienți potențiali este destul de comun astăzi. Este utilizat în principal în lumea serviciilor la care vă abonați lunar, de exemplu, software, diverse instrumente de marketing sau IT, servicii de streaming etc. Oferiți potențialilor clienți o versiune gratuită de 7 sau 14 zile a instrumentului dvs. Deoarece aceasta este o lume quid pro quo, nu vă fie teamă să le cereți detaliile în schimb. Utilizați versiunea de încercare a instrumentului/software-ului condiționat de înregistrare. Odată înregistrat, aveți deja detaliile utilizatorului în baza de date și le puteți utiliza în comunicările de marketing.

Exemplu. O oportunitate excelentă de generare de clienți potențiali. Rețineți pagina de destinație simplă și minimalistă.

Source: Spotify

3. Carte electronică

O carte electronică sau o carte electronică este o versiune digitală a unei cărți care poate fi citită pe diverse dispozitive digitale. De aceea , cărțile electronice sunt un instrument excelent de generare de clienți potențiali pentru campaniile tale de marketing. Cum folosești cărțile electronice pentru generarea de clienți potențiali? Iată câteva sfaturi sugerate.

• Conținut țintă: Creați o carte electronică valoroasă și atractivă pentru publicul țintă. Ar putea fi o soluție la o anumită problemă, sfaturi utile, îndrumări și sfaturi de specialitate sau informații aprofundate despre un subiect care ar putea interesa potențialii dvs.
• Pagină de destinație: Creați o pagină (pagină de destinație) care va fi folosită pentru a promova cartea electronică. Când creați pagina de destinație, urmați regulile pe care le-am rezumat în secțiunea pagina de destinație (web).
• Formular: Pagina de destinație trebuie să includă un formular pentru a accesa descărcarea cărții electronice. Aceasta ar trebui să fie o cerință pentru orice campanie de generare de clienți potențiali pe care o rulați.
• Campanii media: Promovați cartea electronică prin diverse canale, cum ar fi rețelele sociale, buletine informative, reclame PPC, bloguri și articole.
• Strategii de urmărire: Odată ce aveți clienți potențiali, nu uitați să lucrați cu ei! Implementați o strategie de urmărire pentru a vă menține contactele interesate. De exemplu, puteți trimite o serie de e-mailuri de urmărire cu informații suplimentare, puteți oferi consultații sau puteți oferi alte servicii legate de produsul dvs.
• Analizați și optimizați: evaluați performanța campaniei și analizați modul în care cartea electronică contribuie la generarea de clienți potențiali. Utilizați instrumente precum Google Analytics sau alte instrumente CRM pentru a evalua cât de eficient generați clienți potențiali cu cartea dvs.

Exemplu: Așa arată o pagină de destinație de generare de clienți potențiali bine concepută pentru cărți electronice.

4. Webinarii online

În ultimii ani, webinariile au devenit unul dintre cele mai populare instrumente de marketing pentru generarea de clienți potențiali. Și de ce se întâmplă asta? Pentru că sunt o modalitate eficientă de a ajunge la publicul țintă, de a-ți consolida brandul și de a genera clienți potențiali de calitate. Iată câteva modalități cheie prin care webinariile vă pot ajuta să construiți o bază de date de clienți potențiali de calitate.

Construiți expertiză și încredere

Webinariile oferă o platformă pentru a vă prezenta expertiza și pentru a vă consolida poziția în industrie. Puteți construi încredere și relații cu clienții potențiali și existenți oferind informații valoroase și utile.

Generați clienți potențiali calificați

Webinariile necesită înregistrare, ceea ce vă permite să colectați informații de contact de la participanți, cum ar fi numele, adresa de e-mail și, uneori, detalii despre profesia sau industria lor. Aceste informații pot fi apoi utilizate pentru campanii de marketing direcționate și comunicări ulterioare. Aceste informații suplimentare vă permit, de asemenea, să vă segmentați baza de date și să comunicați cu ei într-un mod mult mai personalizat.

Crearea de conținut

Conținutul webinarului poate fi înregistrat și utilizat în diverse scopuri, cum ar fi postări pe blog, videoclipuri pe rețelele sociale sau chiar podcasturi. Această utilizare multiplă a conținutului crește rentabilitatea investiției campaniilor de marketing (ROAS, PNO).

5. Competiții

Concursurile sunt o modalitate excelentă de a genera interes pentru marca dvs., completând în același timp în mod eficient baza de date de clienți potențiali. Cu toate acestea, această strategie are propriile reguli specifice. Iată pașii și strategiile cheie pentru utilizarea concursurilor pentru a genera clienți potențiali:

Stabiliți obiective

Înainte de a organiza un concurs de generare de clienți potențiali, definiți-vă clar KPI-urile (indicatori cheie de performanță). Doriți să generați un anumit număr de clienți potențiali sau sunteți interesat în primul rând de costul pe client potențial (CPL) sau de rata de conversie?

Alege un premiu atractiv pentru câștigător

Premiul ar trebui să fie suficient de atrăgător și motivant. Cu cât premiul este mai legat de marca sau produsele dvs., cu atât este mai probabil să atrageți clienți potențiali de calitate cu un interes real pentru ceea ce oferiți. Dacă vindeți boabe de cafea, nu organizați un concurs pentru un voucher spa (de exemplu); veți obține doar clienți potențiali de proastă calitate. În schimb, organizați un concurs pentru un abonament de cafea sau un set de cafele la alegere.

Nu o poți face fără un formular

Aceleași reguli se aplică aici ca și pentru alte strategii. Formularul este cel mai bun prieten al tău; fără el, nu ar exista piste. În același mod, competiția în sine trebuie să fie condiționată, așa că nu obțineți doar datele de contact de bază (prenume, prenume), ci nu ezitați să experimentați cu două sau trei întrebări suplimentare.

Promovarea competiției

Promovați activ concurența prin toate canalele disponibile: social media, campanii de e-mail, site-ul dvs., bloguri sau publicitate (de exemplu, PPC).

Analiză și urmărire

După competiție, analizați succesul acestuia și datele colectate. Evaluați ce canale și formate au fost cele mai eficiente. Folosiți aceste informații pentru a ajusta campaniile viitoare. Nu uitați să urmăriți participanții, cum ar fi să le mulțumiți pentru participare, oferte speciale sau memento-uri despre concursurile viitoare.

6. Abonare la newsletter

Buletinele informative sunt unul dintre cele mai importante instrumente în marketingul digital. Acestea nu numai că generează clienți potențiali, ci și pentru urmărire, retenție și comunicare ulterioară de marketing.

Motivați-i să se aboneze

Vrei să-i convingi pe oameni să se înscrie la newsletter-ul tău? Oferă-le ceva valoros și motivant în schimb! De exemplu, accesul la conținut exclusiv, un voucher de reducere, o carte electronică interesantă sau un webinar gratuit (gândiți-vă la el ca la o legătură între diferite strategii).

Creați un formular de abonare atractiv

Da, o altă formă și, din nou, trebuie să vă faceți timp. Formularul de înscriere trebuie să fie simplu și atrăgător din punct de vedere vizual. Plasați-l pe site, unde poate fi văzut dintr-o privire. Nu vă fie teamă să utilizați instrumente moderne, cum ar fi o fereastră pop-up sau alt format interactiv (cum ar fi o roată a norocului). Pentru buletinul informativ – păstrați-l simplu.

Cele mai bune instrumente de generare și gestionare a clienților potențiali

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, alegerea instrumentului potrivit de generare de clienți potențiali este foarte importantă. Desigur, nu se întâmplă pur și simplu. Este nevoie de timp, răbdare, bani și, nu în ultimul rând, evaluarea calității. De aceea, am întocmit o listă cu cele mai frecvent utilizate instrumente de generare și gestionare a clienților potențiali.

HubSpot – software all-in-one de marketing, vânzări și service.

Mailchimp – marketing prin e-mail și automatizare.

Marketo – instrument cuprinzător de marketing și automatizare pentru întreprinderile mijlocii și mari.

Salesforce – CRM cuprinzător cu instrumente de marketing integrate.

Leadpages – un instrument pentru crearea de pagini de destinație pe site-ul dvs.

Unbounce – creați și optimizați subpagini de generare de clienți potențiali concentrându-vă pe testarea A/B.

LinkedIn Sales Navigator – un instrument pentru achiziția de clienți potențiali B2B prin LinkedIn.

Google Ads – campanii de publicitate online pentru generarea de lead-uri (PPC).

Meta Lead Ads – Campanii de publicitate online pe rețeaua publicitară meta (Instagram, Facebook, WhatsApp).

OptinMonster – Crearea de ferestre pop-up pentru generarea de clienți potențiali.

Drip – Email marketing și automatizare special concepute pentru comerțul electronic.

Fiecare dintre aceste instrumente oferă caracteristici și beneficii unice care pot fi adaptate nevoilor specifice ale campaniilor de generare de clienți potențiali și obiectivelor de marketing.

Ce valori ar trebui să urmăriți și să evaluați pentru campaniile de generare de clienți potențiali?

Cost pe client potențial (CPL)

Costul pe client potențial (CPL) este unul dintre cei mai importanți indicatori în campaniile de generare de clienți potențiali. Este o valoare care arată costul total al generării unui client potențial într-o campanie de marketing. CPL este esențial pentru evaluarea eficienței campaniilor de marketing.

Cum se calculează CPL?

CPL este foarte ușor de calculat. Împărțiți costul total al campaniei la numărul de clienți potențiali.

De exemplu, dacă cheltuiți 10.000 de lire sterline pe o campanie de generare de clienți potențiali și colectați 5.000 de clienți potențiali, CPL va fi de 2 lire sterline.

În același mod, vă puteți calcula și CPL per client potențial final convertit. Acest lucru vă va arăta CPL per client potențial căruia i-ați putut vinde ceva.

De exemplu, dacă ați obține o rată de conversie de, să zicem, 6%, ați avea 300 de clienți potențiali convertiți în baza de date. Deci calculăm CPL ca 10.000 / 300 = 33,33 € / lead convertit.

De ce este CPL o măsură importantă?

Evaluarea ROI – ajută la determinarea canalelor sau strategiilor cele mai eficiente din perspectivă financiară.

Planificarea bugetului – alocă resursele mai eficient acolo unde sunt cele mai eficiente.

Optimizarea campaniei – Analiza CPL poate dezvălui necesitatea de a ajusta sau îmbunătăți campaniile existente. Dacă CPL este prea mare, poate indica faptul că campania nu este suficient de direcționată sau că tacticile media și de marketing nu oferă rezultatele dorite.

Rata de conversie – Indicatorul ratei de conversie este un alt indicator al performanței campaniei de generare de clienți potențiali. Această valoare măsoară procentul de clienți potențiali achiziționați în baza de date care au reușit să convertească (să cumpere produsul sau serviciul nostru).

Cum se calculează rata de conversie?

Rata de conversie se calculează prin împărțirea numărului de conversii reușite la numărul total de clienți potențiali. Dacă dorim o expresie %, înmulțim rezultatul cu x100.

De exemplu, dacă colectăm 5000 de clienți potențiali printr-o campanie de generare de clienți potențiali și 500 din acești 5000 de clienți potențiali sunt comercializați (vând un produs/serviciu), rata de conversie rezultată este de 10%.

De ce este rata de conversie o valoare importantă?

Aceleași reguli se aplică și CPL. Depinde de valoarea pe care doriți să o măsurați și să evaluați campaniile de generare de clienți potențiali.

• Evaluarea rentabilității investiției
• Planificarea bugetului
• Optimizarea campaniei

Deși generarea de clienți potențiali poate fi o provocare și necesită răbdare și dedicare, o strategie construită corespunzător poate produce rezultate semnificative și vă poate ajuta să creșteți și să vă dezvoltați ca afacere. Asigurați-vă că investiți în analizarea rezultatelor și optimizați periodic campaniile pe baza statisticilor pe care le obțineți pentru a maximiza performanța și a vă atinge obiectivele de afaceri.